信义玻璃:成本拆分构建采购新逻辑|明江专栏
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信义玻璃通过逆向设计战略和外学内研等措施，实现了80%以上的设备自制，一方面降低了设备采购成本，另一方面使运营中的维护成本得以大幅降低。但与此同时，采购任务却由整台设备变为成千上万的零件，而且这些零件多为定制。在这样的形势下，如何控制成本及维护自制优势？信义玻璃在实践中不断摸索，创立了一套独具特色的方法论。
对采购标的，信义玻璃向多供应商询价后再进行对比，由于自制设备零件具有高度定制化特征，属于非标件，各供应商报价也因此参差不齐。面对如此情形，信义玻璃无法评估各供应商的报价可行性，也无法形成标准进行量化。后来，采购人员在询价单中注明优先选择提供成本拆分的供应商，供应商为了获得订单，也分别按自己的格式提供了成本拆分。但事实上，各供应商提供的成本项目并不相同，而且项目种类繁多，采购人员面临巨大的碎片信息，仍无法进行有效对比，导致供应商所提供信息毫无意义。
为了解决信息碎片化的问题，信义玻璃采购人员根据采购对象的特点，结合财务人员的成本分析，设计了一份供应商成本拆分表，提供给不同的供应商，便于对原始信息实现模块标准化，以便对比。
：原材料、加工费用、直接人工费用、销售费用、管理费用、财务费用、技术研发费用、税金、利润及包括物流、包装在内的其他费用。信义玻璃初步设想，通过多个供应商各项费用的对比，选择出最低标准，作为与供应商谈判的依据。而在实际操作中，如何评估供应商提供信息的真实程度又是一个新的挑战。各供应商每项费用差别过大，无法形成参考标准。曾有一家供应商在其提供的成本拆分表中，利润栏填的竟然是零。当采购成员打电话询问情况时，回复竟然是“与你们做生意哪有什么利润”。更有些供应商直接回复，由于他们是小公司，财务管理不精细，无法提供成本拆分。采购人员自以为很精确的表单设计却在操作中一再碰壁。
针对上述问题，信义玻璃包括财务、采购、工程在内的专家库成员，对采购标的成本分析出一个大致的区间，设计了三个选项，每一个选项代表一定的成本范围，以供供应商自主选择。
通过设计成本区间，采购人员在收集信息时，在某种程度上就具备了对比的可能性。曾经，有家供应商加工费用标准过高，但信义玻璃在与其谈判过程中，对方久久不肯让步，并给出如下解释：生产工艺需要大量用水，而工业用水成本属于政府标准，因此不能让步。后来，信义玻璃经过实地调查，发现该供应商在工厂内部自打深井，生产工艺使用的是地下水，其成本并不在其所描述的较高空间。通过此次信息收集，信义玻璃明确了这家供应商的成本区间，并以此作为谈判筹码，促使对方做出了最终的让步。
对于那些不愿意自主选择成本范围区间的供应商，信义玻璃采购人员就自己为该供应商做好成本范围选择，并传真给供应商确认。当供应商反馈哪些费用不合理时，采购人员针对异议再与之进行谈判，最终达成共识。
在那些具备特殊工艺的独家供应商中，会有一些持强势态度、不愿意配合的供应商，他们是信义玻璃采购人员所面临的最头痛的挑战。对于这种情况，信义玻璃通常组织专家库成员对其成本构成进行细化分析，获得供应商真实成本数据，从而形成谈判标准。毕竟，在采购中谁拥有的信息更多，在谈判中就更有议价权。而对于利用自身核心能力在价格上坚决不让步的供应商，采购人员会通过订单分配、种类搭配、承担模具成本、灵活处理付款方式等策略引导他们妥协和让步。
同时，很多供应商不愿意提供成本财务信息，因为他们担心会有信息被泄露给竞争对手的风险。为了消除这类供应商的忧虑，信义玻璃在供应商提供相关信息之前，与其签订保密协议及保密风险防范措施，解决了他们的后顾之忧，为获得有效的成本拆分信息提供了保障。
通过不断摸索，信义玻璃在对采购成本进行控制的过程中，总结出一套简单、有效、现实、可操作的成本拆分信息获取方法，为价格谈判赢得了筹码，最终实现了自制设备的总成本优势。
(本文经作者授权发布)
申明江（Steven Shen）
采购物流供应链实战管理专家
现任：北京中冶嘉恒物流有限公司副总经理
曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
官网：http://www.shenmingjiang.com
中国物流与采购联合会、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家；
英国CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；
《中国海关》杂志、《商界评论》、《企业观察报》供应链专栏特约撰稿人。
申明江老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾服务信义控股（深圳）有限公司供应链事业部：期间负责橡塑、建玻、幕墙、汽玻12，000种以上物料采购及4，000平米仓库的管理。通过精减供应商数量、配件国产化、物料ABC分类、EXCEL与ERP的互补运用、强化预测机制、实施循环盘点制、物料请领跟踪制等措施，实现库存降低40%，成本下降20%，周转率提高25%以上。业内被称为计划/物流/交付/供应/人员管理的最佳实践者。
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