陶客营销 陶瓷经销商的10个赢利模式,看完了您的盈利力就提升了

客，指奔走各地,从事某种活动之人。如：侠客、政客、说客。

是故专业制作、销售陶瓷之人，则称为：“陶客”。

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赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。

模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造

↘第一模式：产品组合盈利

组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。

通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

1、互补产品，挤占渠道；

利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。

经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。

某陶瓷经销商产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营大品牌的抛光砖、瓷片外，还经销仿古砖、外墙砖、全抛釉等产品。大品牌是已各地分销商建立形象店为主，中低档产品以批发流通渠道。

由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

2、周期产品，合理配制；

成熟期的产品一般收益较低，但是成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。

成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。

成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

例如：西安的王总在去年初就看出抛光砖是成熟期的产品，收益很低，已经不可能有很大的成长空间。那时就到佛山来代理了一个全抛釉品牌。他认为全抛釉那时还是一个成长期的产品。果然，去年下半年和今年上半年，抛光砖销售业绩略下降，而全抛釉业绩有上升。

↘第二模式：规模盈利

规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。

在规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现“快速放量”。

现实市场中，那些大卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配，实现低价格高赢利，并不是指望价格越高，赢利越高。

其规模盈利的三大途径：

占有率：扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大市场，才能确保地位。现在很多厂家都注重渠道下沉，经销商一样也要把自己的网络向下延伸。
销售量：增加产品线和渠道数量，销售量越大，越有发言权；
销售额：加大促销力度，增加促销手段，销售额越大越有盈利的机会。

经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模，生意规模大了自然更赚钱了。

规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低 ！

↘第三模式：渠道盈利

通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。

依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益！

掌控终端的办法：建立自营网络、伙伴式经营、建立品牌形象

经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。

↘第四模式：多元化盈利

经营多元化，就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。

目前多元化盈利模式主要表现为两种方式：

1、跨品类：陶瓷经销商也相应经销门窗橱柜等。

2、跨行业：陶瓷经销商涉足餐饮酒店，甚至房地产、零售卖场等。

↘第五模式：市场控制盈利
对于一些个性化，小众市场的产品，由于其的销量无法达到普通产品的销量，故不能走薄利多销的路线，而应该走高利少销路线，比如：田园风格小砖、进口瓷砖等。这就要求和厂家配合，在市场保护方面做得到位，不能出现串货，低价倾销等现象发生。

↘第六模式：包销、订制盈利

产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。
虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险，从而获取更大的利润。

↘第七模式：商商结盟
1、优秀经销商结盟股份制公司
2、渠道联营体

↘第八模式：OEM盈利

凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式，打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品。

自己注册商标，打自己的品牌，
好处：防窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现，使产品利润均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利

缺点：但对经销商来说，如果没有强大的品牌支持以及成熟的网络、操作手法，缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理，贸然操作自有品牌很容易出现严重的质量问题。同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。

↘第九模式：入股盈利

经销商直接入股厂家，和厂家结成同盟体。

↘第十模式：厂商结盟
与厂家结盟盈利模式，组合成销售公司。

美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80%的经销商在3～5年内倒闭，10%在5～15年内倒闭，只有3%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变，要抓住自己现阶段和将来盈利模式。

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