山东建筑材料网络社区

陶瓷行业的渠道大变革已来,仍有人低头走在老路上

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主
  

有家就有佛山造!

“佛山造”----展示一个冲刺3万亿工业产值的制造业大市的精彩故事......


    

,对近几年的渠道变革深有感触。


2010年以前,终端经销商几乎是陶瓷企业惟一的销售渠道;部分大企业也设有工程部、超市部,只是用来专业服务经销商的部门,开展实质性业务的不多。

近几年,终端经销商依然是陶瓷企业的重要销售力量,但多元化销售渠道越来越明显,渠道的大变革已经上演。

 

电商渠道快速崛起


电商正在改变着现代人的生活方式,这是无法逃避的事实。据我详细了解后,瓷砖电商发展情况如下:


2009年,陶瓷行业有人注册品牌,尝试在淘宝上开店,销售瓷砖产品。其时,受物流配送和消费体验制约,很少有人看好瓷砖电商。的确,那时也真没有多少客户在网上买瓷砖。但是网上卖瓷砖的也少,一个淘宝上的瓷砖店,三两个人运营,无需什么推广,每月也能轻松卖出五六十万元的产品,利润倒也可观。


2013年陶瓷行业的电商发展很快,网上已多达一百多个瓷砖电商品牌,销售好的月销量达100万以上。特别是有数位赚了钱的职业经理人和小陶瓷企业的老板,先后各自投入千万资本意欲进入互联网行业,做专业的瓷砖电商平台,仅一两年大都折戟沉沙,却引得越来越多的陶瓷行业人士关注起电商。


至2014年,仅天猫上的瓷砖店就达400多个,排名靠前的几个瓷砖电商品牌多稳定在月销量200万左右,逢节日或者参加天猫的活动,当月销售能达到300万以上。不过,由于竞争大,推广费用不断攀升,销量多了,真正能赚到钱品牌的已经不多,甚至不少是亏钱经营。


是年,不少大品牌试水电商,或公司成立电商部,或交给经营能力强的经销商操作线上渠道。这些大品牌网上开店,本身自带流量,加上线下渠道的配合,网上月销售很快超过那些在网上辛苦经营了多年的专业电商品牌。随后,天猫上销售排名前几位的瓷砖品牌,都被东鹏、马可波罗等抢走了。


2016年瓷砖电商更是发展迅速,“双11”东鹏销售破2亿、金意陶、依诺、诺贝尔等都销售过亿。而在瓷砖行业,全年总销售额1亿左右的品牌至少有几百个。

 

工程渠道自我壮大


国内高铁线路的飞速建设,航空里程的快速增长,人们的出行变得方便快捷,传统意义上的物理空间没变,却因为往来的时间缩短,原来遥远的距离似乎被拉得近了很多。


五年前,一个做陶瓷销售的朋友跟我说:交通的便利性将改变瓷砖的传经销售模式,以往工程商都是在当地的建材市场上找经销商买砖,现在开始来佛山跟厂家直接谈了。因为现在来往佛山太方便了,有些地方当天就可以完成往返。这样做,一是可以省去中间经销商赚取的费用,价格相对会便宜些;二是从厂里直接发货放心,且排产、供货等事项沟通起来更快、更直接。


今天,这种情况更是明显。现在越来越多的地产商、工程商绕过经销商直接跟陶瓷厂家合作;而家电、汽车、服装、餐饮等连锁服务机构,在店面装修时也都是以集采为主,慢慢也都选择直接跟工厂签订供货合同,因为跟工厂合作才能方便产品发往各地的装修工地;这也导致经销商接工程单的能力明显在减弱。


现在很多陶瓷企业的工程部功能正在发生变化:以往是以服务经销商为主,提供专业的投标文件、作为厂家代表协助经销商谈工程项目、提供具体的施工技术指导等,以解决经销商的后顾之忧,让他们大胆去开拓工程项目;当面对越来越多主动找上门来的工程客户,企业的工程部也开始顺应发展,工作已经成为开拓业务为主,通过不断寻找施工单位和地产客户等资源,建立工程合作关系。


特别是随着精装房比例的不断增大,工程已经发展成为一个重要的销售渠道,有战略眼光的陶瓷企业是不会放过的。

 

家装公司和整装公司变身渠道


前几年,仅有几家国内较有影响力的大型家装公司或者设计公司,才会直接跟陶瓷企业签订战略合作协议,将相关项目的用砖直接从厂家采购,赚取与终端市场采购之间的差价。


在家装市场竞争越来越激烈的今天,但凡有点规模的家装公司,为了提高自己的竞争力,在施工报价方面几乎不加利润,甚至在铺贴瓷砖上,每平方米会故意亏损一到两元钱。在这种情况下,为维持公司的正常运营,开始将经营的利润来源索定在材料上,通过与各建材企业建立战略合作关系,如从陶瓷企业集中采购瓷砖,以量换价,由客户变身为渠道,从中赚取材料利润。


当家装公司在材料方面寻找经营出路时,去年整装公司更是异军突起,来势凶猛,发展也非常快。整装公司的目的似乎更加明确,就是要通过公司的集约式采购,想方设法整合各种家装材料,将生存发展的利润点放到材料上。


那么瓷砖经销商的零售市场,或将会被家装公司和整装公司抢占大部分份额,毕竟他们是家装客户的最终服务者,客户对他的依赖和粘性高于普通的建材经销商。

 

如何打赢未来的市场战


以上各个渠道的出现,必然导致传统经销商渠道销售的不断萎缩,这是毫无疑问的趋势。不过,我们看到,在新的渠道变改之下,仍然有大量的企业和经销商没有充分认识到市场的变化,依然习惯在传统的路径上努力赶路。


在佛山及其它产区,不少陶瓷企业还在延续传统的模式,建立一支几十人的国内营销团队,将全国市场划割为十几个区域,由业务人员分别负责,每月出差各地城市的建材市场,或在空白市场发展区域销售代理,或者跟已签约的客户加强业务沟通,督促其打款发货。在其它渠道方面没有做出及时反应。


部分终端经销商,依然坐在店面里等着客户上门买砖,他们或许已经发现进店的客人越来越少,却不知道如何突围。稍有点理念的客户,也不过是在厂家的配合下,启动导购培训,让自己的业务人员更懂些瓷砖知识,掌握更多的营销话术;更有想法的则联合厂家搞一些促销活动,明星签售等,以提升销量。


可是,当世界范围内的强国海军、空军、导弹部队正在崛起时,,把拼刺刀练得再好,把阻击战、包围战打得再好,又如何打赢一场现代化战争?


 因此,无论陶瓷厂家还是经销商,在渠道大变革下,只有调整业务布局,方能赢得未来。


厂家:无论承认与否,未来已来,必须认真思考,及时建立多渠道的销售模式,仅靠经销商渠道孤军奋战难有作为。


经销商:在延续零售市场业务的同时,是时候考虑转型深耕服务了。未来的终端经销商,或将会逐渐走向以服务为主,销售为辅的经营模式,变身为厂家在当地的服务商。

 

(本文首发《陶卫商讯》)

 

 

佛山造:一个专注于传播佛山制造业的公众号

投稿及联系:2862260764@qq.com



举报 | 1楼 回复